Дистрибьюторские
компании, отказываясь от функций коммерческих оптовиков, постепенно выходят на
рынок предоставления логистических услуг.
Перепрофилирование вызвано качественными изменениями в цепочке дистрибуции
товаров, а именно - в канале оптовой торговли: производители товаров и крупные
розничные сети, стремясь работать друг с другом напрямую, оставляют коммерческих
оптовиков не у дел.
"Когда крупные ритейлеры стали выкручивать руки поставщикам запредельными
отсрочками платежей и непомерным входным билетом, коммерческий опт потерял для
некоторых дистрибьюторов привлекательность, - говорит директор СПб филиала АКГ "Гориславцев
и Ко" Сергей Сопелев. - Так, один из моих клиентов отказался от операторской
деятельности и сосредоточился на логистике, потому что розничные сети делали 80%
его оборота и лишь 20% приходилось на мелкую розницу".
Минус на плюс
"Оптовики вынуждены переходить - и у многих из них есть для этого инфраструктура
- на логистические формы взаимодействия с поставщиком: заниматься обработкой
продукции, ее доставкой, распределением и т.?д. А маркетинговую функцию, которая
ранее также принадлежала им, они оставляют теперь производителям товаров",
-говорит генеральный директор ООО "РОМБ Консалтинг" Роман Бодряков.
На всем готовеньком
Компании, изначально бывшие коммерческими оптовиками, а теперь вышедшие на
логистический рынок, обладают некоторыми преимуществами перед профессиональными
операторами.
Во-первых, у них есть свои склады с внедренными информационными системами
управления, налажены контакты с производителями и ритейлерами, на них работает
репутация "прародителя". Дополнительное конкурентное преимущество получают те,
кто занимался не дистрибуцией вообще, а имел некую специализацию (например, на
продукции химической промышленности).
"Дистрибьютор, который привык заниматься обслуживанием клиентов, изначально
предоставляет более качественный сервис. В его штате есть менеджеры по продажам
и экспедиторы, которые знают специфику товара, - считает Роман Бодряков. - С
другой стороны, такой сервис не всегда востребован. Закупщику розничной сети
важно не кто привозит товар, а его соответствие оговоренным в контракте
требованиям, четкость выполнения поставок и правильность оформления документов.
А выбор товара закупщик осуществляет раз в год, работая с руководителем
менеджеров по продажам, который сам приезжает к нему от поставщика".
Тем не менее, поскольку среди российских поставщиков еще остаются компании,
которые пока не научились самостоятельно продавать товар в розницу, они будут
продолжать сотрудничество с оптовиками.
"У дистрибьюторов есть специалисты, которые могут взять на себя функции продажи,
убеждения клиента. Чисто логистическая компания такую услугу оказывать не в
состоянии", - заключает Роман Бодряков.
На заметку
- Западные оптовики переживали ситуацию с вытеснением своих компаний из бизнеса
производителями и крупными ритейлерами еще в 1980-х гг.
- Большинство дистрибьюторов, успешных и сегодня, стали оказывать полноценные
услуги в области логистики, другие ушли в нишу узкоспециализированного сервиса.
Например, начали поставлять продукцию для HORECA, занялись консалтингом,
продвижением брендов производителей и т.д.
- Один из лидеров в области логистики компания Excel, созданная в 1982 г. как
дистрибьюторская фирма, спустя несколько лет решила концентрировать усилия на
логистике. Она по-прежнему занимается дистрибуцией, но в комплексе с
предоставлением логистических услуг (в т. ч. складской сервис, автотранспортные
перевозки, международные операции и таможенное сопровождение и др.).
- У другого крупного дистрибьютора, компании Supervalu, также несколько
направлений деятельности: логистика, розничный бизнес и консалтинг, услуги в
области дизайна и управления магазинами.
