Слово "откат" давно стало привычным синонимом "взятки". А она, как известно, развращает чиновников и бизнесменов, быстро привыкающих решать все проблемы при помощи конверта с деньгами, и подрывает здоровье не только экономического организма, но и государства в целом. Поэтому в любой стране откат считается чрезвычайно серьезным уголовным преступлением, и наша страна тут не исключение. Однако в сегодняшней России откат играет и другие роли, подчас самые неожиданные.
Обычай делового оборота
"Пчелка и та взятку берет!" - эта фраза может служить девизом многих российских
закупщиков и госчиновников. И то и дело миллионы россиян, прильнув к телеэкранам
и мониторам компьютеров, с затаенной радостью в сердце ("Попались, голубчики!")
узнают подробности очередного скандала, связанного с коммерческим подкупом и
взяточничеством при закупках. Закупка льготных лекарств Фондом обязательного
медицинского страхования, закупка Пенсионным фондом компьютерной техники,
коррупционный скандал в Агентстве по страхованию вкладов, расследование причин
сотрудничества Министерства информационных технологий и связи с компанией
Siemens. Впрочем, возможность наблюдать за развитием откатных скандалов есть и у
жителей других стран. Недавно в коррупционном скандале оказались замешаны
топ-менеджеры сети магазинов IKEA. Их обвинили в получении миллионных взяток от
строительных компаний, которым эти менеджеры устраивали подряды на строительство
торговых комплексов в Германии. А менеджеров германского подразделения Philips
недавно заподозрили в подкупе сотрудников розничных сетей.
Роман Бодряков, генеральный директор ООО "РОМБ Консалтинг" (консалтинг в сфере
управления закупками): В 2006 году наша компания провела опрос руководителей 120
торговых компаний. На вопрос "Платите ли вы закупщику клиента бонус наличными?"
78% опрошенных руководителей ответили утвердительно. При этом они сослались на
то, что платят откаты в связи со сложившимися правилами работы на рынке. То есть
получается, что для многих откат - обычай делового оборота, без которого
обходится редкая сделка.
Виктория Осипова, финансовый директор компании "Авантель Клаб Истра":
Откаты
являются проблемой для собственников и руководителей коммерческих организаций.
Получение отката снабженцем приводит к тому, что закупка товара или сырья идет
не на самых выгодных для компании-покупателя условиях, что приводит к росту
себестоимости и в конечном итоге к снижению рентабельности бизнеса.
Принято считать, что откаты являются нормой для государственных структур и
естественных монополий, где многие чиновники давно научились "пилить" бюджетные
деньги, несмотря на тендеры и системы электронных торгов.
Дмитрий Ткаченко, тренер-консультант, автор книги "О.Т.К.АТ. - Особая Техника
Клиентской АТтракции": Вспоминается притча. Японский чиновник едет в Китай,
встречается с китайским чиновником и видит, что у него большой красивый дом,
хотя получает он меньше японца. "Как это так? Зарплата у вас небольшая, а такой
дом". Китайский чиновник проводит японца к окну, указывает на дорогу и говорит:
"Дорогу видите? Мне с нее 25% пошло". Затем японский чиновник едет в Нигерию,
встречается с африканским чиновником, и все повторяется. Только африканский
чиновник получает еще меньше китайского, однако у него дом гораздо шикарнее.
Японец спрашивает: "Как это так?" Африканский чиновник подводит японца к окну и
говорит: "Дорогу видите?" "Нет там никакой дороги" - "Потому и нет, что мне с
нее 100% досталось". Если проводить параллели, то случай с китайским чиновником
ближе к сфере закупок коммерческой организации, с африканским -- закупок для
госсектора.
Откаты по закону и по жизни
Понятие "откат" вошло в русский язык сравнительно недавно, заменив такие
понятия, как "взятка" и "коммерческий подкуп".
Действительно, анализ показывает, что все существующие определения отката есть
перевод с юридического на русский язык статей 204-й (коммерческий подкуп) и
290-й (получение взятки) Уголовного кодекса Российской Федерации. Под
коммерческим подкупом понимается "незаконная передача лицу, выполняющему
управленческие функции в коммерческой или иной организации, денег, ценных бумаг,
иного имущества, а равно незаконное оказание ему услуг имущественного характера
за совершение действий (бездействия) в интересах дающего в связи с занимаемым
этим лицом служебным положением".
Антон Ходарев, финансовый директор УК "Сапсан":
Важный момент, на который стоит
обратить внимании, - в раскрытии факта передачи отката должна быть
заинтересована хотя бы одна из сторон, которая должна проинформировать
правоохранительные органы о предложении коммерческого подкупа. На практике это
происходит крайне редко - ну не заинтересованы представители коммерческих
организаций подставлять друг друга! Этим объясняется практически полная
латентность (скрытость) данного преступления.
Подавляющее число дел (из мизерного количества выявленных и дошедших до суда) по
факту "откатинга" разваливается в суде. Дело в том, что главной практической
проблемой применения ст. 204 УК РФ, как и в случае со взяткой, является
доказуемость состава преступления. То есть доказать в суде наличие связи между
получением денег (имущественных благ) и принятым решением в интересах дающего
всегда крайне проблематично.
Роман Бодряков: В одной торговой компании решили не ограничиваться увольнением
закупщика, пойманного на откате. На него завели уголовное дело, привлекли к
ответственности и менеджера по продажам компании-контрагента. Дело, конечно же,
до суда не дошло, но показательными стали последующие события. В течение двух
месяцев больше половины закупщиков уволилось по собственному желанию, но зато
стоимость закупаемой продукции снизилась в среднем на 7%.
Впрочем, как известно, при неукоснительном применении законов, регулирующих
хозяйственную жизнь страны, чиновники могли бы эту жизнь совершенно затормозить,
оставаясь на почве законности. Так что в России откат сплошь и рядом выступает в
"конституционной" роли. Откаты позволяют внедрять новые технологии, в кратчайшие
сроки получать согласования по бизнес-проектам, которые при обычной процедуре
рассмотрения затянулись бы на годы.
Все чаще на различных рынках появляются примеры так называемого обеления
откатов. "Обеление" обычно происходит под видом проведения маркетинговых акций,
в ходе которых закупщики, выполнившие требования поставщика (определенный объем
закупки, закупка всей ассортиментной линейки и т. д.), получают персональные
бонусы в виде подарков.
Так, например, компания Microsoft в 2006 году предлагала системным
администраторам "поощрительную программу для сотрудников, которые прилагают
усилия к лицензированию используемых в их компании продуктов Microsoft".
Сначала системные администраторы ряда потенциально интересных для Microsoft
компаний получили неожиданное предложение. В письме, адресованном лично
сисадмину, его приглашали принять участие в упомянутой "поощрительной
программе". В письме и на специальном закрытом сайте приводилась и подробная
схема премирования, которая заключалась в следующем: если компания закупит
лицензионное ПО на $2500, то способствовавший этому сотрудник организации
получит 150 у. е. Правда, единовременно он мог получить не более 1000 у. е. И
речь, конечно, шла не о наличных: сисадмину предполагалось выдать пластиковую
карту сети "Мир" на сумму, эквивалентную полученному бонусу. Примечательно
также, что руководители большинства компаний так и не узнали о том, что
Microsoft выдает персональные бонусы их сотрудникам.
Так что же предлагала компания Microsoft сисадминам - откат или участие в
маркетинговой акции? С обывательской точки зрения - откат. С юридической - нет.
Дашь грош - будешь хорош
Самый животрепещущий вопрос - как поднять эту щекотливую тему в разговоре, что
говорить, какие фразы использовать, когда предлагаешь откат. Тема-то
щекотливая...
Дмитрий Ткаченко: Прежде чем стать независимым бизнес-тренером, я работал
начальником отдела продаж в компании, занимающейся поставками спецодежды
промышленным предприятиям. Все сделки по крупным предприятиям проходили с
использованием схем "личного бонусирования". Там и был наработан опыт, легший в
основу авторского тренинга "О.Т.К.АТ.-- Особая Техника Клиентской АТтракции" и
одноименной книги. Самым важным навыком, которому научили меня и которому учу я,
является умение вести разговор сразу на двух уровнях -- таким образом, чтобы
каждую фразу можно было интерпретировать и как обсуждение "белой" стороны
сделки, и как предложение отката. Например, в начале беседы очень хорошо
прощупать потенциального получателя отката двусмысленными фразами: "Для вас
будет очень выгодно обслуживаться в нашей компании", "Мы готовы пойти вам
навстречу, чтобы вы выбрали нашу компанию", "Возможна скидка в любой удобной для
вас форме". Русский язык многогранен, и часто звучащее в двусмысленных фразах
местоимение "вы" может пониматься двояко: "вы" как человек, "вы" как
организация. В ходе общения с оппонентом "вы" следует слегка интонационно
выделять - полусекундная пауза, легкая смена интонации или громкости голоса
прекрасно акцентируют внимание собеседника, подсказывая ему, что в ваших словах
есть скрытый смысл. Второй важнейший навык при работе с откатами - нужно
отслеживать реакцию потенциального получателя на ваши двусмысленные фразы и
понимать неявный смысл его слов. Если в ответ на вашу фразу вроде "Конечно, в
коммерческом предложении невозможно отразить все наши преимущества. Поэтому я
готов обсуждать любые вопросы для формирования предложения, которое полностью
удовлетворит ваши интересы" вы услышите: "У нас уже есть поставщик, с которым мы
давно работаем и который прекрасно учитывает все наши интересы и потребности",
вывод только один - кто-то его уже купил. Единственный способ работы здесь -
продолжать диалог с помощью все тех же двусмысленных фраз.
Андрей Титов, генеральный директор компании "Новотех":
Я был на тренинге по
откатам у Дмитрия Ткаченко. Одной из многих фишек, полученных там и
применяющихся в работе, был полушутливый вопрос к закупщику: "Вы коньяк в каком
виде предпочитаете -- в жидком или бумажном?" Само собой, этот вопрос надо
предварить разговором "о птичках" или фразой вроде "Мне вчера шутку рассказали".
Работает как часы.
Алексей Завьялов, бывший сотрудник фармацевтической компании:
Интересную
практику "подсаживания" на откат заведующих аптеками применяли на этапе входа на
рынок западные фармацевтические компании. Сначала на какой-либо праздник (Новый
год, 8 Марта, День медицинского работника и т. д.) дарился небольшой, но
достаточно ценный подарок. Затем подарки начинали приноситься "просто так" - раз
в квартал или после крупных закупок. При этом стоимость их возрастала. И наконец
появлялся "его величество конверт" - конечно, со словами, что медицинский
представитель просто не успел приобрести подарок (боялся ошибиться) для Марьи
Ивановны и пусть она сама приобретет себе то, что ей нравится. В следующий раз
сумма в конверте уже связывалась с показателями, на которые могла повлиять
заведующая: объемом закупки и отсутствием просроченной дебиторки. Кстати,
насколько мне известно, фармрынок - это единственный рынок, где за возникновение
просроченной дебиторской задолженности штрафуют заведующих аптеками: в этом
случае им не выдают откат.
Дмитрий Ткаченко: Можно выделить несколько типов закупщиков. Первый из них -
"девочка": полное отсутствие опыта в данной сфере, незнание схем и т. д.
Следующий тип - "женщина": знает об откатных схемах, воспринимает намеки, но
иногда делает вид, что не понимает, о чем идет речь. Закупщик этого типа не
делает из откатов существенного (основного) источника доходов: может взять, а
может и не взять. Тип "жена". Здесь нужно все: и деньги, и внимание, и
отношения, и подарки. Обычно берет у проверенных людей. Как правило, если
довольна текущей ситуацией, то старается отказать новым претендентам любым
удобным способом.
Наконец, тип "проститутка". Зарабатывает на откатах, без отката дальнейшее
сотрудничество с ней просто невозможно. Ей не нужны подарки, букеты,
неформальные отношения - только откат.
Владимир Р., менеджер по продаже промышленного оборудования:
За годы работы с
откатами я вывел несколько простых правил. Никогда не предлагайте (и не
передавайте) откат в кабинете закупщика: выведите его пообедать, договоритесь о
поездке к вам на предприятие -- посмотреть склад и т. д. С одной стороны, это
залог вашей безопасности: сам закупщик может не знать о стоящих в его кабинете
"жучках" и видеокамерах. С другой стороны, вне родных стен подобные вопросы
обсуждаются проще. Не употребляйте в переговорах слово "откат". Замените его
"бонусной программой", "адресной компенсацией усилий участников переговоров" и
т. д. При обсуждении деталей отката проговорите все нюансы: сколько, когда,
кто... Нет ничего хуже обманутых ожиданий закупщика, получившего меньше, чем он
рассчитывал, да еще и несвоевременно. Уходите от налички. Зачем человечество
придумало WebMoney и Western Union? Чтобы вы меньше нервничали. Если вас "вяжут"
при передаче отката, упорно гните свою линию: эти деньги - возврат долга.
Ни дать ни взять
Для многих руководителей коммерческих организаций борьба с откатами сводится к
периодическому поиску "негодяев". Но разовые антиоткатные акции малоэффективны,
и закупщики, переждав бурю, начинают наверстывать "недополученную прибыль"
Роман Бодряков: Как правило, откаты процветают, когда за сбор информации,
первичные переговоры с поставщиками, принятие решения о закупке и сопровождение
сделки отвечает один человек (наемный сотрудник), контроль действий закупщика
отсутствует или неэффективен, система стимулирования сотрудников в сфере закупок
отсутствует или неэффективна.
Эксперты советуют "откатоопасной" организации проведение провокаций-проверок
своих сотрудников. Это что-то вроде известной Mystery Shopping -- технологии
проверки качества обслуживания.
Антон Ходарев: Однажды мне пришлось использовать в своей практике метод
провокаций. Мы создали легенду о компании-поставщике (даже сделали простенький
сайт в интернете), сформировали прайсы на продукцию, и под видом представителя
поставщика наш контролер обратился в отдел закупок и предложил откат. Один
закупщик после ряда контактов согласился. Закупщика, конечно же, уволили, подняв
большой внутрифирменный скандал. После этого сотрудников отдела закупок
уведомили, что подобным методом тайной проверки руководство намерено
пользоваться и впредь.
Рекомендуется также премировать снабженцев за экономию на закупке. Но при этом
необходимо, чтобы отдел маркетинга регулярно проводил мониторинг цен на рынке, а
товароведы контролировали качество поставленной продукции. Иначе закупщик купит
за две копейки неликвид и получит свою премию.
Эффективен и листинг поставщиков. "Если поставщики предлагают и дают откаты
категорийным менеджерам за вход в сеть, ввод новых позиций в ассортиментную
матрицу, размещение продукции на полке в несколько "фейсов", то нам просто
необходимо перенаправить этот денежный поток себе в кассу" - так решили
топ-менеджеры сетевой розницы с оглядкой на западные розничные сети. В
результате возникла система бонусов за вход и сотрудничество с сетью, которая
кроме минимизации рисков ритейлера при работе с поставщиком позволила также
направить откатные деньги поставщиков на увеличение собственной прибыли.
Роман Бодряков: Особенностью российского подхода к системе листинга и бонусных
платежей является то, что некоторые российские ритейлеры собирают эти деньги
неофициально, то есть без договора на предоставление дополнительного сервиса в
сети. Чаще всего подобные платежи проходят либо по договорам, по которым сеть
проводит маркетинговые исследования для поставщика (например, о том, как
продаются его и сопутствующие товары), либо просто нигде не приходуемой наличкой.
Так как за эти деньги компания-поставщик не получает никаких дополнительных
услуг, то бонусы превращаются в обычное вымогательство наличных.
Полезно также развести функции поиска поставщиков и принятия решения о закупке.
Виктория Осипова: Самый простой способ разделения функций - когда специалист по
снабжению по результатам взаимодействия с поставщиками готовит конкурентную
таблицу, в которой указываются закупаемая номенклатура, цены поставщиков и
условия поставки, а затем предоставляет ее для принятия решения руководителю или
собственнику.
Этой же цели служит и ценовой мониторинг рынка. Сведения о рыночных ценах на
продаваемую продукцию и закупаемые товары сводятся в удобную для восприятия
форму, что позволяет руководству оценивать эффективность заключаемых отделом
снабжения сделок.
Бюджетирование закупок внедряется для управления финансовыми потоками и
повышения прозрачности финансовой информации в сфере закупок, и это тоже один из
способов борьбы с откатами.
Антон Ходарев: У нас в компании отдел снабжения начинает работать по бюджетам, в
которых указываются объемы закупок той или иной продукции, ее стоимость и
источники финансирования. Бюджеты закупок обычно составляются на год, а затем
разбиваются на тактические -- на более короткие промежутки: квартал, месяц и т.
д. Ни одна сделка не может выйти за рамки установленного бюджета. Казначейство
следит за тем, чтобы ни один платеж "случайно" не прошел мимо бюджета, и
оплачивает только то, что согласовано. Текущие коррективы в бюджет с учетом
сложившейся ситуации (внеплановый рост цен, потребности в дополнительных
закупках) раз в месяц вносит бюджетный комитет (либо высший руководитель).
Проведение тендеров (конкурсных торгов) позволяет не только выбрать наилучшие
предложения на рынке, но и минимизировать использование закупщиками откатных
схем.
Андрей Храмкин, директор Института госзакупок ГУ-ВШЭ:
В современной России, как
и во всем мире, наиболее действенной мерой противодействия коррупции при госзакупках является использование конкурсных процедур. Несмотря на
предусмотренный законодательством целый комплекс мер по снижению коррупции,
время от времени появляется информация о злоупотреблениях и судах над
чиновниками, отвечающими за закупки. Причин несколько, и они связаны не только с
несовершенством действующего законодательства. У провинившихся чиновников
наблюдается ряд общих симптомов: правовой нигилизм, юридическая безграмотность и
отсутствие уважения к доверенным его управлению государственным ресурсам. С
ужесточением и совершенствованием законодательства о закупках в рядах
чиновников-коррупционеров наблюдается процесс естественного отбора: жадные и
глупые садятся в тюрьму.
МАКСИМ ГОРБАЧЕВ
ЛИЧНЫЙ ОПЫТ
Вот на эти 2% закупщик и живет
За все годы работы начальником отдела продаж мне больше всего запомнился случай,
когда откат по сделке составил 37 рублей 15 копеек. Это была закупка
муниципальной райбольницей хозинвентаря (швабр, ведер и т. д.). Завхоз больницы
(лично приехавшая за товаром и откатом) страшно боялась, что мы ее обманем и не
выдадим вознаграждение. Впоследствии более преданного клиента у нашей
организации не было: регулярно мы тратили от 30 до 40 минут, снимая ее страхи,
когда она причитала: "Уж не слишком ли я завысила цены?" и "Ох, как бы не
открылось!" Благодаря этому контакту я выработал линию поведения, которая
безотказно действует в отношении женщин среднего и старшего возраста, работающих
на низовых и средних должностях: "Ну что вы, все так работают", "Не мы такие -
жизнь такая", "Возьмите не для себя - для детей" и т. п.
Опыт убедил меня в том, что откат следует применять лишь в двух случаях: при
поставке неконкурентоспособного товара по завышенной цене и при поставке товара
таким организациям, которые без отката не покупают ничего - это госсектор,
естественные монополии и т. п.
В 2006 году я написал книгу об откатах. На различных мероприятиях (выставки,
семинары, конференции), где я ее популяризирую, не раз наблюдал за любопытной
реакцией на книгу крупных госчиновников, имеющих отношение к закупкам. Первая их
реакция на протянутую им книгу (на обложке которой крупно написано "Откат"): они
отдергивали руку, даже прятали ее за спиной. После рассказа о том, что книга
содержит главу о борьбе с откатами, некоторые чиновники брали книгу в руки - и
открывали главу, посвященную собственно технике отката. Наиболее хитрые книгу в
руки не берут, но потом присылают своих подчиненных переписать ее выходные
данные.
На тренингах можно услышать много забавных историй из реальной практики
участников. Например, продавцу-новичку долго втолковывали про "этику" передачи
денег. Он кивнул, что все понял, и пошел эти самые деньги передавать. Через
полчаса его начальнику звонит ошалевший клиент, получивший деньги на пороге
своей конторы, в присутствии людей, без конверта.
Есть прием, который прекрасно работает, когда нужно передать деньги
непосредственно на рабочем месте закупщика. Конверт с деньгами прикрепляется
скрепкой к договору и вручается откатополучателю со словами: "А вот договор с
приложениями". Элегантным способом "припрятывания" отката, применяемым на
рынках, работающих с ценами в условных единицах, является "накручивание"
дополнительных процентов. Суть способа: счет должен быть выставлен в рублях по
курсу ЦБ, на практике же счет выставляется по курсу ЦБ плюс 2%. Вот на эти 2%
закупщик и живет.
